«Мировое и национальное хозяйство»

Издание МГИМО МИД России


Архив

№1(24), 2013

Экономическая теория и практика

Международные деловые переговоры

А.Иванов, к.э.н., доцент

Статья освещает те сдвиги, которые произошли в последние десятилетия в методике международных деловых переговоров

Ключевые слова: международные деловые переговоры

A.Ivanov. International Business Talks

The article depicts the shifts occurred in the latest decades in international business talks

Key words: international business talks

С давних времен международные (межгрупповые) переговоры сопутствовали хозяй­ственному и политическому развитию человеческого общества. Первый дошедший до нас письменный торговый договор — итог переговоров Рамзеса II с хеттским царем Хаттушилем относится к 1296 г. до н.э. Текст его содержит преамбулу, до­говорные статьи и заключение с клятвой о соблюдении обязательств. С разной степе­нью интенсивности переговорная деятельность расширялась с античных времен — в средние века и в новое время.

На протяжении тысячелетий переговоры представляли собой конфронтацион­ный торг с относительно жестким или мягким подходом и носили — по стратегии, тактике и технике — в целом консервативный характер, несмотря на смену эпох.

Произошедшие за последние десятилетия тектонические сдвиги в цивилизацион­ных укладах человеческого общества — рост числа государств-субъектов, становление международных организаций, массированное формирование систем ТНК и трансгра­ничная экспансия среднего и малого бизнеса, наконец, научно-технический взрыв с формированием безбрежного информационного пространства и структурным преоб­разованием всей потребительской корзины, весь объемный процесс глобализации ми­ровой экономики — обусловили привнесение новшеств и в переговорную деятельность.

Одной из первых попыток подтянуть переговорную деятельность к потребностям нового времени явилась концепция «партнерского подхода», предложенная гарвард­скими специалистами Р. Фишером и У. Юри (1980-е гг.). В противовес традицион­ной конфронтационной модели (с ее жестким и мягким подходами) предлагалось «об­думывать взаимовыгодные варианты», т. е. как бы следовать нашей умильной пого­ворке «сядем рядком, да поговорим ладком». Для этого предлагалось «отделить лю­дей от проблем», т.е. переговорщикам рассматривать себя не как носителей противо­стоящих позиций, а как коллег, вынужденных печься о своих организациях, но кото­рым не худо бы профессионально понять друг друга.

И тут в первую очередь предлагалось заботиться о своих «интересах» (долгосрочных, т. е. приоритет взаимоотношенческих соображений), — а не о «позициях» (сиюминут­ных, «призрачных» выгодах). Иными словами, надо не стремиться отрезать больший кусок от общего пирога, а совместно испечь его, чтобы хватило обоим. Все это должно было осуществляться на базе согласованных терминов (чтобы избежать двойных толко­ваний).

В какой-то мере этот подход оживлял теорию «разумного эгоизма», истоки кото­рой восходят к французскому материализму ХVIII в., дополненной концепцией Н.Г. Чернышевского — сознательного подчинения собственных интересов общему делу, чтобы общий выигрыш позволил реализовать и свои задачи.

В последние три десятилетия ощущалась потребность в системной разработке переговорного дела, были проведены теоретические изыскания, изданы пособия, фак­тически введен новый предмет по теории и практике переговоров, включенный в программы ряда вузов. Таким образом предлагались и закреплялись модернизиро­ванные правила игры на глобализуемом переговорном поле.

Обобщая некоторые новые условия и специфику современных международных де­ловых переговоров можно отметить:

- расширение числа субъектов переговоров (государств, частных предприятий — включая многочисленные средние и малые, — разнохарактерных организаций и т. д.);

- расширился круг международных организаций — своеобразных организаторов, посредников, площадок многосторонних международных переговоров;

- сами по себе многосторонние переговоры явились мощным фактором формирования и реализации коллективного международного мнения;

- коллективное мнение стало влиятельным рычагом противодействия претензиям на однополярность или даже просто на сильную позицию одного из партнеров в двусто­ронних отношениях, что повысило возможности достижения симметричных решений;

- на международные отношения (и переговоры) ощутимо влияет возросшая мощь оружия и деструктивные всплески терроризма;

- значительно сблизились (и во многом выровнялись ) национальные субкультуры переговоров; происходит унификация переговорного инструментария;

- усиленное внимание стало уделяться этическим аспектам переговоров. Этот элемент укрепил понятие современной культуры деловых переговоров. В США, с развитием корпоративной культуры, ряд этических требований был включен в наказуе­мое правовое поле;

- во многих региональных или отраслевых сегментах в отношении международных переговоров проводится ощутимая прямая или подспудная государственная под­держка, либо лоббирование со стороны деловых кругов (в последнем случае, порой — с этическими издержками);

- неизмеримо расширился круг объектов международных переговоров,

Произошло нарастание массива согласуемых проблем (политических, экономических, социальных, военных, научных, культурных и т. д.). В частности, в условиях глоба­лизации мировой экономики международное разделение труда распространилось на промежуточные производственные фазы, в результате чего международному согласо­ванию стало подлежать трансграничное перемещение полуфабрикатов (межцеховые операции).

Касаясь некоторых новшеств в технике и тактике международных переговоров (во многом обусловленных всплеском НТР, в частности, небывалой оперативностью связи и безбрежностью информационного поля), можно отметить:

- повышение гибкости в тактике, маневренности в развитии позиции;

- относительное сокращение фазы подготовки к переговорам;

- тенденция к уменьшению количественного состава переговорной делегации, при расширении во многих случаях полномочий ее главы;

- обращение к практике неформальных встреч и консультаций;

- предложение «упакованных опционов» — выдвижение целой гаммы альтернатив­ных вариантов;

- расширение круга возникающих вопросов в традиционных стандартах

согласования. Если раньше в экономических переговорах обычно доминировала цена, то теперь зачастую неценовые вопросы составляют до 80% объема переговорного об­суждения.

- стремление к повышению эффективности затрат на проведение переговоров. Оп­ределение предела жесткости своей позиции с точки зрения риска потерять потенци­ального партнера (по оценкам экспертов ВТО, найти нового партнера обходится в 5 раз дороже, чем поддержать существующего).

Перечисленные выше аспекты во многом определяют современную тактику и технику деловых переговоров, специфику их подготовки и организации. Так «осов­ременивается» одна из важных сфер деловой культуры.